【島君按語】

在王團(tuán)結(jié)老師講述跑路老板的故事之前，島君想先說兩句。5月25日，寶雞圣豐乳業(yè)董事長權(quán)天林自縊身亡，遺書稱“牛場要了我的命，農(nóng)發(fā)行釜底抽薪，我害了大家，來世相報(bào)”。6月1日，農(nóng)發(fā)行扶風(fēng)縣支行回應(yīng)稱，圣豐乳業(yè)未按借款合同約定用途使用，將700余萬元貸款挪用于圣豐乳業(yè)股東投建的奶牛場。但網(wǎng)友傾向于認(rèn)為，銀行“晴天送傘，雨天收傘”，銀行收貸致使企業(yè)家求助于利息更高的民間借貸，最終釀成悲劇。管理失誤最終要了企業(yè)家的命，令人痛心；但悲劇過后，我們是否應(yīng)該進(jìn)行更全面的反思？

王團(tuán)結(jié)曾就職于國有銀行和股份制銀行，擔(dān)任過部門經(jīng)理、支行行長等職務(wù)，但只說自己是做了十多年一線工作的“銀行客戶經(jīng)理”，打交道的客戶也多為小微企業(yè)。小微企業(yè)無法到證券市場上融資，多依賴銀行貸款和民間借貸。行業(yè)周期的變化，每每很快傳遞到這些在市場上浮沉的小微企業(yè)，而最終，睡不著覺的，還有銀行行長……

五個(gè)跑路老板

作者：王團(tuán)結(jié)

01 棉花收購加工廠老板

2011年冬天，我的一個(gè)客戶，跑路了。這位老板從走街串巷收棉花的棉花販子做起，一步步積累，開了家棉花收購加工企業(yè)。2009年，老板看到附近有些無紡布企業(yè)效益好，就投了大約500萬，建了個(gè)無紡布加工廠。當(dāng)時(shí)我去考察，看到的是最新款的設(shè)備，可是投產(chǎn)之后，形勢(shì)急轉(zhuǎn)直下。2008年國家支持上基建項(xiàng)目，無紡布作為防水材料，需求很旺盛，但到了2011年需求量驟降。而且，好客戶都在老廠商手里，新人進(jìn)來，只能去做不好收款的客戶。

老板跑路的時(shí)候，欠銀行600多萬，欠民間高利貸600多萬元。銀行的600多萬元是多年來一直續(xù)貸的，在經(jīng)營旺季的時(shí)候放下來，在淡季的時(shí)候就還上一部分。民間的600多萬，據(jù)說剛開始只有300多萬，后來利息越借越高，從2分到5分，再加上利滾利，成了600多萬。

春節(jié)前后，公安局利用經(jīng)偵手段把他抓回來了，拘留了幾天，就放出來了。我請(qǐng)他到銀行里來，問他還有沒有還款能力。他從衣服里掏出一大堆白條，說這是客戶欠他的貨款，去要了好多次了都沒收回來。后來，擔(dān)保人為他代償了這筆貸款，總算有驚無險(xiǎn)。

這是一個(gè)典型的小微企業(yè)多元化經(jīng)營失敗的案例。

02 投資KTV的食品批發(fā)商

2012年4月，我們給這位食品批發(fā)商發(fā)放了貸款；9月，他想增加一些額度。我問為什么，他說要合伙開一家KTV。我問要多少錢，他說800萬。我說“你們這是在找死”，他們沒有一絲不安，向我說KTV是多么賺錢，管理不用擔(dān)心，專業(yè)的KTV管理公司保證每天營業(yè)額5萬元，2年收回全部投資；資金也不是問題，有人說要投200萬入股，但是他們不要。我說，第一，職業(yè)經(jīng)理人靠不住，小微企業(yè)要靠自己管理；第二，如果有人入股，雙手歡迎，減輕資金壓力，降低風(fēng)險(xiǎn)?？墒撬麄兗航?jīng)深深地沉醉在對(duì)KTV賺錢的憧憬之中了，一句也聽不進(jìn)去我的話。

2013年1月份，春節(jié)前夕，他們的KTV經(jīng)過緊張施工，終于試營業(yè)了?？偼顿Y達(dá)1000萬，超出了預(yù)算；但每天的營業(yè)額也就兩三萬，與經(jīng)營公司承諾的五萬相差甚遠(yuǎn)。一個(gè)月五六十萬的營業(yè)額，除去各項(xiàng)開支，利潤大概有二三十萬。他們很滿足，相對(duì)于原來的食品批發(fā)行業(yè)，利潤非?？捎^了。

2013年4月，他的貸款到期，還款后，又給他貸了款。當(dāng)時(shí)也心存僥幸，也許他真能走出多元化投資的宿命，一舉轉(zhuǎn)型成功。但是，糟糕的事情還是發(fā)生了。

2013年8月8號(hào)，他的合伙人選了一個(gè)非常吉利的日子，跑路了。這位合伙人通過民間借貸融了500萬，而這500萬里，這位老板就擔(dān)保了200多萬，債務(wù)人跑了，債權(quán)人讓他還。

8月12日，我找到他，告訴他，當(dāng)前處置的辦法只有一個(gè)，抓緊把KTV賣了，還上債，你還繼續(xù)賣你的礦泉水方便面。他說考慮考慮。當(dāng)時(shí)有人出價(jià)400萬接手，可是半年前投的是整整1000萬啊，他舍不得。之后，銀行不再續(xù)貸，債主們輪番催收，他一跑了之。好在他的幾個(gè)聯(lián)保體成員還正常運(yùn)轉(zhuǎn)著，己經(jīng)達(dá)成了還款協(xié)議。

03 買地的物流公司老板

這是2013年的一筆業(yè)務(wù)，沒等批下來，申請(qǐng)人就跑路了。

這是一家物流公司，名下有二十多臺(tái)危險(xiǎn)品運(yùn)輸車，沒有貸款。我去考察，財(cái)務(wù)柜臺(tái)的收付款還挺忙，一大排大貨車整整齊齊地停在車場上。除了這塊租來的停車場，老板在工業(yè)園區(qū)又買了60畝新廠區(qū)。

我不明白，一家物流公司為什么要買這么多地，而且要建廠。有的物流公司，只有一間辦公室，只管著車輛檔案，連停車場也不提供。老板含含糊糊地介紹了自己的項(xiàng)目規(guī)劃：先建設(shè)1萬噸的存儲(chǔ)項(xiàng)目，再建個(gè)10萬噸的溶劑油生產(chǎn)裝置?？吹贸?，他對(duì)物流還算在行，但明顯不太了解倉儲(chǔ)和生產(chǎn)。我問他：“新廠區(qū)投了多少錢？” 老板說：“買地花了600多萬，填土100多萬，搞建設(shè)花了小200萬，加起來快1000萬了。” 我問他：“資金來源有哪些？自有資金占多少？”他支支吾吾說不出來，顧左右而言他。

不過瑕不掩瑜，他的材料報(bào)上去，審批人員一看還算不錯(cuò)：貸款不多，資產(chǎn)實(shí)力還可以，就是擔(dān)保人稍差一些。為擔(dān)保人的事，來回折騰了好幾遍，一拖就是一個(gè)多月。就在審批過程中，他跑路了。

之后聽到消息，他總共欠款2000多萬，全是民間借貸。又聽說，他借貸主要是用于買地，兩年前園區(qū)剛開始建設(shè)，土地價(jià)格很便宜，大約就是10萬一畝。他的物流項(xiàng)目屬于政策比較支持的項(xiàng)目，拿地手續(xù)辦理很快。他當(dāng)時(shí)手里也沒有多少錢，七借八借，利滾利，最后居然成了2000多萬。后來，法院把那60畝地拍賣了，成交價(jià)2000多萬，幾乎能把他的窟窿堵上，但是他還是沒有回來。

這家企業(yè)犯兩個(gè)致命的錯(cuò)誤：一是為了買地而買地，搞不清資產(chǎn)的用途。第二，以短期借款投固定資產(chǎn)，“短貸長用”，而且用的是高息的民間資金。

04 大打廣告的水泥廠老板

按照一般的邏輯，企業(yè)如果還不上貸款，就可以宣布倒閉了，不一定要跑路。這家企業(yè)知名度很大，高速公路兩旁的廣告牌有好多塊，估計(jì)每年僅這一項(xiàng)廣告費(fèi)也上百萬元。企業(yè)原是一家小水泥廠，由于在市區(qū)附近，不太符合國家產(chǎn)業(yè)政策，政府就責(zé)令搬遷。于是易地重建，新廠區(qū)很氣派，500畝地，有三個(gè)大項(xiàng)目：水泥項(xiàng)目、超微礦粉項(xiàng)目、預(yù)應(yīng)力管樁項(xiàng)目。

我（“我”是《我是銀行客戶經(jīng)理》作者王團(tuán)結(jié)，正和島注）接觸到這家企業(yè)，是因?yàn)槟甑足y行與企業(yè)的銀企對(duì)接會(huì)選在這家公司開。老板講話不如其他幾位慷慨激昂，只說自己的產(chǎn)品是一種新型建材，不同于傳統(tǒng)水泥，但是聽起來還是水泥。會(huì)開完了，不久就過春節(jié)，春節(jié)之后不久，就聽說企業(yè)被債主們堵門，隨后宣布倒閉。

這家企業(yè)倒閉有諸多原因。首先是趕上政策不支持：一是政府的拆遷補(bǔ)償款，總數(shù)有幾千萬，但是政府只到位了一部分；二是他想著土地證辦下來，以土地證抵押，銀行貸款很容易獲批，但在房地產(chǎn)整體不景氣的情況下，水泥產(chǎn)業(yè)屬于不支持行業(yè)，多家銀行都未批準(zhǔn)貸款。其次，這里不是水泥廠聚集的地區(qū)，也不是原材料產(chǎn)地，在市場上沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。第三，管理雜亂無章。水泥廠倒閉后，有債權(quán)人去收應(yīng)收款，但到水泥廠一問，說是業(yè)務(wù)員已經(jīng)把錢拿走了，債權(quán)人回到自己企業(yè)一問，并沒有收到這筆錢。管理松散，指頭縫里就漏掉不少。

雖然資金緊張，企業(yè)還是花了很多不該花的錢。首先，圈地500畝，根本用不完。第二，企業(yè)內(nèi)部設(shè)加油站，企業(yè)的車輛并不多，純屬浪費(fèi)。第三，客戶都是靠銷售員維護(hù)的，卻在戶外亂投廣告。

05 三次代償擔(dān)保債款的好老板

想起來這個(gè)案例，總是百感交集。人是好人，企業(yè)是好企業(yè)，可是時(shí)運(yùn)不濟(jì)，世事弄人。

故事1中的棉花收購加工廠老板跑路后，本故事的主人公是受傷最重的當(dāng)事人。他為棉花廠老板擔(dān)保最多，代償了近400萬。當(dāng)時(shí)很多人都以為他要倒下了，但還是堅(jiān)強(qiáng)地生存了下來。代償后，銀行又相應(yīng)的增加了一部分額度，就這樣挺過來了。

2013年續(xù)授信的時(shí)候，他擔(dān)保的另外一家企業(yè)又倒閉，替人代償了100萬。談到兩年內(nèi)兩次代償，他妻子眼含淚花：“這些年省吃儉用，別說到城里買房子、換好車，就是貴一點(diǎn)的衣服也不舍得買，誰知道最后替別人還了賬！”

誰知厄運(yùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有結(jié)束，2014年，他擔(dān)保的一戶又出了問題，這次似乎躲不過這一劫。這一筆擔(dān)保不但替人代償了100多萬，而且造成了兩個(gè)最不利的后果：一是大家都認(rèn)為他撐不住了，沒有人給他擔(dān)保；二是當(dāng)?shù)匾患毅y行的貸款到期后沒有續(xù)貸，這樣就形成了資金鏈斷裂，在我們行的貸款出現(xiàn)逾期。

平常人很難理解這個(gè)老板的是：老板明知對(duì)外擔(dān)保有風(fēng)險(xiǎn)，為何還要擔(dān)保？當(dāng)事人都是有苦難言。這位老板也是做棉花加工行業(yè)的，在棉花收購期需要大量資金，而這些企業(yè)一般都位于鄉(xiāng)鎮(zhèn)上，既沒有房產(chǎn)證，也沒有土地證，想貸款就必須互相擔(dān)保。

而且，同行業(yè)擔(dān)保更加加劇了風(fēng)險(xiǎn)：行情不好是大家都面對(duì)的問題，有的企業(yè)感覺到?jīng)]有前景就摞挑子不干了，像這位老板這樣堅(jiān)強(qiáng)的企業(yè)家不僅要勉力維持經(jīng)營，還要為別人代償。這是聯(lián)保制度需要反思的一個(gè)問題。

現(xiàn)金去哪兒了？

01 長期投資

大多數(shù)倒閉的企業(yè)，都存在短貸長投的問題：將短期貸款用于固定資產(chǎn)投資。短貸用高成本的民間資金，固定資產(chǎn)卻遲遲不能產(chǎn)生效益，資金供需的錯(cuò)配，導(dǎo)致很快就出現(xiàn)資金鏈斷裂的情況。但是一定時(shí)期內(nèi)，這個(gè)問題能夠掩蓋，企業(yè)的問題不會(huì)暴露出來。但是有兩個(gè)關(guān)鍵前提：第一，經(jīng)濟(jì)比較景氣，經(jīng)營性現(xiàn)金流量為正值，而且能夠覆蓋短期借款；第二，社會(huì)融資環(huán)境比較寬松，企業(yè)容易獲得貸款，對(duì)短期貸款進(jìn)行搭橋、轉(zhuǎn)貸。如果銀根緊縮，銀行沒有貸款額度，或者企業(yè)經(jīng)營情況不佳，銀行不貸款，而已有短期貸款又面臨到期，企業(yè)立即就陷入絕境。

短貸長投的錯(cuò)配是多種原因造成的，既有銀行的原因，也有企業(yè)的原因。

從銀行資金來源上看，無論是居民儲(chǔ)蓄還是企業(yè)存款，都出現(xiàn)短期化的趨勢(shì)，而且以活期為主，定期存款比例不斷降低。銀行信貸堅(jiān)持“流動(dòng)性”的原則，如果固定資產(chǎn)發(fā)放比例偏高，就會(huì)出現(xiàn)“短存長貸”問題，使銀行資產(chǎn)負(fù)債表期限錯(cuò)配。

反映在貸款程序上，短期授信更容易獲批。中長期貸款主要是項(xiàng)目融資，銀行一般認(rèn)為這個(gè)品種風(fēng)險(xiǎn)高、期限長、流動(dòng)性差，所以在審批程序復(fù)雜、審批時(shí)間更長。企業(yè)為了早投產(chǎn)、早見效，就鋌而走險(xiǎn)，以短期貸款完成固定資產(chǎn)投資。往往是等到項(xiàng)目貸款批復(fù)放款的時(shí)候，企業(yè)己經(jīng)投產(chǎn)了，這樣在貸后檢查和外部監(jiān)管上又存在一定問題。

在還款方式上，短期貸款也更方便。中長期貸款相對(duì)利率要高，一般是按月還本付息，對(duì)企業(yè)的現(xiàn)金流是個(gè)考驗(yàn)。而短期貸款到期后，企業(yè)使用過橋資金“倒一倒”，現(xiàn)金流在一定期限內(nèi)不會(huì)減少，甚至有的企業(yè)這將種還款方式歸納為“只還息、不還本”。

企業(yè)的倒閉未必是資不抵債，大多數(shù)是資產(chǎn)是大于負(fù)債的，但資產(chǎn)和負(fù)債出現(xiàn)錯(cuò)配，資產(chǎn)是固定資產(chǎn)，很難變現(xiàn)，負(fù)債是流動(dòng)負(fù)債，迫在眉睫，資金鏈一旦斷裂，就可以宣布企業(yè)倒閉。而且，短貸長投導(dǎo)致銀行的短期貸款被投在了固定資產(chǎn)上，但是有的項(xiàng)目屬于產(chǎn)能過剩項(xiàng)目，投產(chǎn)之后，沒有達(dá)到預(yù)期的收益，企業(yè)長期維持低利潤甚至虧損，銀行背負(fù)巨大的風(fēng)險(xiǎn)。甚至當(dāng)這些“僵尸企業(yè)”想破產(chǎn)而政府不同意的時(shí)候，事情就更復(fù)雜了。

02 存貨

做信貸有個(gè)常用的考察企業(yè)的手段：核庫存。庫存是企業(yè)的重要流動(dòng)資產(chǎn)，核實(shí)庫存是摸清企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模的一個(gè)重要手段。但即使庫存是真的，如果賣不出去，又有什么用？

有家賣家電的企業(yè)，主要某一線品牌的冰箱、洗衣機(jī)、電視。女老板的丈夫五年前因車禍去世，她帶著兩個(gè)年幼的孩子，獨(dú)自將公司支撐起來了。貸款逾期一段時(shí)間了，老板一直在拼命的找錢，可是還是沒有找到。一般意義上講的借款人跨行業(yè)投資、多元化經(jīng)營、擔(dān)保鏈風(fēng)險(xiǎn)、企業(yè)主不良嗜好等情況，她都不存在。只是有一些她丈夫賒出去的賬不好去要，很多賬她都不知道，也沒留下什么單據(jù)。還有市場的原因，2013年的家電市場非常糟糕，因?yàn)榍皟赡陣页雠_(tái)了家電下鄉(xiāng)和節(jié)能補(bǔ)貼政策，把市場都透支了。廠家的產(chǎn)能并沒有多少變化，就給各級(jí)代理商派任務(wù)，如果完不成任務(wù)就取消代理權(quán)。她的庫存還有將近300萬，即使低價(jià)促銷也無濟(jì)于事。

其實(shí)不只是家電行業(yè)，其他很多行業(yè)的代理商，也面臨類似困境。上游廠商的過剩產(chǎn)能最終轉(zhuǎn)嫁給了經(jīng)銷商。去庫存化的關(guān)鍵在于提高庫存周轉(zhuǎn)效率，不應(yīng)該以流通業(yè)的重庫存化為代價(jià)，庫存轉(zhuǎn)移根本解決不了這個(gè)問題。

時(shí)間就是成本，沒有庫存周轉(zhuǎn)效率的提升，就沒有資金周轉(zhuǎn)率的提高；而沒有資金周轉(zhuǎn)率的提高，就有可能導(dǎo)致公司運(yùn)轉(zhuǎn)的停擺，資金鏈的斷裂。從財(cái)務(wù)角度說，庫存是企業(yè)的流動(dòng)資產(chǎn)，但從運(yùn)營角度看，庫存并不是企業(yè)的資產(chǎn)，而是一種“浪費(fèi)”。豐田把庫存稱為“萬惡之源”，多余的庫存不但積壓資金，增加利息支出，而且產(chǎn)生不必要的搬運(yùn)、維護(hù)、空間，并且極易造成物料過期，不可使用，導(dǎo)致巨大的浪費(fèi)，更重要的是，庫存會(huì)成為問題的“緩沖劑”，當(dāng)有大量庫存存在時(shí)，很多問題如交貨延遲、設(shè)備故障、品質(zhì)缺陷、管理失誤等都會(huì)被隱藏起來不被管理層察覺。所以說庫存不僅是現(xiàn)金流的殺手，而且還是管理問題的殺手。

03 應(yīng)收款

對(duì)于很多小企業(yè)來說，一年的盈虧情況，往往要等到年三十收款時(shí)，才能決算出來。應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)比較難以覺察到，因?yàn)槠髽I(yè)不是沒有訂單，也不是產(chǎn)品賣不出去，而是選擇客戶失誤，在回款過程中缺少控制。

應(yīng)收賬款居高不下，經(jīng)濟(jì)下行、產(chǎn)能過剩是外因。2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)之后，外需不足、內(nèi)需乏力影響著我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，國內(nèi)一些企業(yè)開始經(jīng)營困難，這時(shí)他們往往會(huì)利用自身的信用額度，從上游供貨企業(yè)進(jìn)行賒欠。另外，行業(yè)產(chǎn)能過剩，市場上供大于求，庫存積壓嚴(yán)重，行業(yè)內(nèi)的同質(zhì)化競爭，往往通過價(jià)格戰(zhàn)、延長賬期獲得客戶。這就導(dǎo)致了三角債的惡性循環(huán)。

重規(guī)模、輕效益是內(nèi)因。銷售部門往往只追求銷售業(yè)績，不重視銷售的回款，有些企業(yè)沒有嚴(yán)格的賒銷審批制度，隨意給予客戶優(yōu)惠的付款條件，結(jié)果造成日后應(yīng)收賬款的回收困難。我們常常發(fā)現(xiàn)某個(gè)單位很多應(yīng)收賬款的賬齡是幾年前的，外國人對(duì)這個(gè)現(xiàn)象都很吃驚‚因?yàn)樵诤芏鄧?，法定超過半年的應(yīng)收賬款就必須作為壞賬。

與上世紀(jì)90年代的“三角債”危機(jī)牽涉的多為國企不同，這一輪經(jīng)濟(jì)危機(jī)之后的“三角債”牽涉的更多為中小企業(yè)和民營企業(yè)。在最容易形成三角債的產(chǎn)業(yè)鏈上，大企業(yè)在原料、輔料供應(yīng)中處于上游，如果大企業(yè)資金緊張，寄生在它周圍的中小企業(yè)則沒有了源頭活水，相互之間開始欠賬，三角債的情況就會(huì)加劇惡化，原本就處于弱勢(shì)的中小企業(yè)，就成為“三角債務(wù)鏈”資金壓力的主要承擔(dān)者。被“三角債務(wù)鏈”綁架的企業(yè)，時(shí)刻面臨著多米諾骨牌式的資金鏈危機(jī)。

04 擔(dān)保圈

故事5中的好老板資金鏈斷裂了，問題主要出在擔(dān)保圈。對(duì)于企業(yè)經(jīng)營中的戰(zhàn)略問題，我們銀行工作人員（“我”是《我是銀行客戶經(jīng)理》作者王團(tuán)結(jié)，正和島注）都可以明確提出來，但有兩個(gè)問題，提出來也沒有用。這兩個(gè)問題，一個(gè)是民間借貸，二是擔(dān)保圈。對(duì)于中小微型企業(yè)來說，幾乎沒有不用民間資金的，或多或少而已，頻率高低而己，尤其是還貸款的時(shí)候，不用說，也是借的民間資金。更為頭痛的是擔(dān)保圈的問題，這既然是個(gè)圈，就是盤根錯(cuò)節(jié)，糾纏不清的。

擔(dān)保圈的風(fēng)險(xiǎn)，加上高利貸的風(fēng)險(xiǎn)，是企業(yè)的兩大殺手，可以瞬間讓企業(yè)窒息。對(duì)于小微型企業(yè)，一般都缺少土地、廠房等抵押物，由幾家規(guī)模和實(shí)力相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)組成聯(lián)保圈、互保圈，這曾經(jīng)被認(rèn)為解決小微企業(yè)融資難的有效的擔(dān)保方式。但是，近兩年產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)空心化，虛擬經(jīng)濟(jì)過度膨脹，擔(dān)保鏈上的一些企業(yè)也介入民間借貸市場。在經(jīng)濟(jì)面臨下行壓力時(shí)，民間借貸的泡沫首先被刺破，風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)向擔(dān)保圈企業(yè)傳導(dǎo)。

面對(duì)擔(dān)保問題，銀行也是糾結(jié)的。第一，如果企業(yè)太穩(wěn)健，太慎重，只做抵質(zhì)押貸款，那么銀行的業(yè)務(wù)量就會(huì)大減。第二，抵押物變現(xiàn)困難，如果借款人不還款，真到了訴訟處置階段，抵押的變現(xiàn)便利性反而不如擔(dān)保。但是到了經(jīng)濟(jì)下行期，抵押的好處是顯現(xiàn)出來了，無論企業(yè)是否倒閉跑路，無論是否資不抵債，畢竟還有資產(chǎn)，還有收回的希望，而換作擔(dān)保的話，回收的希望很小了，或者難度很大了。

老板們?cè)撗a(bǔ)哪些管理課

01 慎用多元化戰(zhàn)略

多元化是小微企業(yè)經(jīng)營失敗的最主要原因，己經(jīng)形成規(guī)律。很多中小微企業(yè)的老板都講，企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品市場很小，向上發(fā)展很容易遇到天花板，在主業(yè)上無法再突破了，只能尋求其他市場。其實(shí)小產(chǎn)品同樣有大市場，老干媽把一瓶辣椒醬做到幾十億的年產(chǎn)值，譚木匠把一把梳子做出1.2億的凈利潤（2015年）。

很多小微企業(yè)的老板，經(jīng)營主業(yè)是沒問題的，輕車熟路。但是隔行職隔山，跨行業(yè)發(fā)展，就超出了小微企業(yè)的能力。首先，超出了資金能力。上新項(xiàng)目都是大舉借債，銀行借不到就借民間的，低息的借不到就借高息的，總之一定要把項(xiàng)目上起來。但是項(xiàng)目投產(chǎn)只是第一步，完成固定資產(chǎn)投資之后，還要買原材料備貨，下游客戶還會(huì)壓一部分貨款，配套的流動(dòng)資金有時(shí)超出老板的想像，資金缺口越來越大。第二，超出了管理能力?？缧袠I(yè)發(fā)展，新項(xiàng)目和老項(xiàng)目是兩個(gè)沒有任何關(guān)聯(lián)的項(xiàng)目，所有的人都要重新聘請(qǐng)，老板不懂，員工還要有個(gè)磨合過程?？梢詳嘌?，新項(xiàng)目的投產(chǎn)的前三年內(nèi)一般是虧損的。一個(gè)小微企業(yè)，哪里有能力虧損三年？沒有等到新項(xiàng)目盈利，債主們己經(jīng)把企業(yè)逼得關(guān)門了。

02 人才是企業(yè)最大的資產(chǎn)

小微企業(yè)的老板們是最繁忙、最辛苦的一族，企業(yè)的生產(chǎn)、銷售、采購以及與政府各職能部門的關(guān)系，事無巨細(xì)，事必躬親，每天忙得焦頭爛額。在與小微企業(yè)老板們的接觸中，我（“我”是《我是銀行客戶經(jīng)理》作者王團(tuán)結(jié)，正和島注）深深體會(huì)到了他們強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感，敏銳的市場洞察力和快速的反應(yīng)能力。他們樂于學(xué)習(xí)，善于變革，愿意接受新生事物，也敢于反省和承認(rèn)自己的不足。但他們?cè)谟萌松?，往往左右為難。

但實(shí)事求是地講，小微企業(yè)大多數(shù)是在從事一些門檻較低的行業(yè)，核心競爭力并不強(qiáng)。土地和廠房都可以租來或買來，技術(shù)和設(shè)備也都可以買到，很少有小微企業(yè)能有自己的核心技術(shù)。企業(yè)要想在激烈的競爭中脫穎而出，靠什么？就必須靠看不見的管理，看自己的用人水平和管理水平。

一位做化妝品代理的老板對(duì)我說，我們的競爭力在哪里？品牌是廠家的，渠道是商超的，資金有一部分是借的銀行的，那我們有什么資源？其實(shí)我們最大的資源就是一支能出成績的銷售隊(duì)伍，銷售員業(yè)務(wù)能達(dá)到普通銷售人員的三到五倍，這些才是公司最寶貴的財(cái)富。這段話改變了我對(duì)企業(yè)資產(chǎn)的看法。

03 提高風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)

很多小微企業(yè)的老板一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)都沒有，更沒有風(fēng)險(xiǎn)防范手段，就像在風(fēng)雨中裸奔，沒有一點(diǎn)防護(hù)措施。

比如銀行收回貸款沒有續(xù)貸的情況，這種事發(fā)生的概率很大，誰也不能保證貸款到期后一定能續(xù)貸，所以老板就應(yīng)該想到：如果銀行到期后批不下來，我該怎么辦？有沒有應(yīng)急預(yù)案？有沒有化解手段？現(xiàn)在有些中小企業(yè)貸款不是以自有資金還貸，而喜歡用過橋資金，有的短期資金利率高得驚人。這就是沒有想到銀行會(huì)收回貸款，覺得完全有把握才去借的。企業(yè)經(jīng)營地紅紅火火可以不用擔(dān)心，但是都到了茍延殘喘的程度了，還意識(shí)不到這一點(diǎn)，就是太大意了。再有一個(gè)就是風(fēng)險(xiǎn)控制手段，銀行果真不續(xù)貸了，那我能不能短時(shí)間內(nèi)收回現(xiàn)金把高利貸還上？難道就被高利貸拖下水不翻身了？

有的小微企業(yè)，連過夜的錢都不留。萬一企業(yè)有個(gè)急用怎么辦？大企業(yè)是從小企業(yè)時(shí)候過來的，在發(fā)展過程中，難免遇到種種困難和挫折，或者遭受過血的教訓(xùn)，才會(huì)逐步制定了一些相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)控制措施。

04 企業(yè)轉(zhuǎn)型，老板的意識(shí)先行

過去民營企業(yè)飛速發(fā)展的時(shí)期，我們不妨稱之為草莽時(shí)代。草莽時(shí)代的成功，有若干偶然因素。

1、靠機(jī)遇。在市場機(jī)遇好的時(shí)候，誰都能賺錢。有個(gè)老板，是一個(gè)豆?jié){機(jī)代理商，經(jīng)營了六七年，一直起色不大。但是2008年奶粉危機(jī)事件發(fā)生之后，大家忽然不敢喝牛奶了，在廠家的宣傳之下，大家改喝豆?jié){，于是在兩年的時(shí)間內(nèi)，豆?jié){機(jī)銷量猛增，他也借勢(shì)發(fā)了一大筆財(cái)。

2、靠關(guān)系。銷售有兩種路徑，一是通過關(guān)系，二是通過市場。在中國這么個(gè)關(guān)系型社會(huì)當(dāng)中，一家企業(yè)對(duì)外銷售，難免依賴關(guān)系。以后的市場秩序會(huì)越來越好，企業(yè)最終拼的是產(chǎn)品，關(guān)系的市場會(huì)越來越小。“關(guān)系是最大的生產(chǎn)力”時(shí)代己經(jīng)過去，創(chuàng)新才是生產(chǎn)力，那么我們就需要學(xué)習(xí)，而且鍛煉這種能力。

3、靠政策。草莽時(shí)代的拼殺出來的英雄，喜歡走的政策的邊緣，爭取獲得最大化的利益。有的企業(yè)，在政策的高壓之下，沒有被政策打倒，有的企業(yè)，則是被打倒了。

但不管如何，草莽年代過去了，企業(yè)要發(fā)展，必須先發(fā)展專業(yè)管理能力。

(本文根據(jù)中國發(fā)展出版社《我是銀行客戶經(jīng)理》精編，原書近28萬字，恕本文難以盡述其精彩之處。)

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